Bản chất của dao không khí và các ưu đãi ‘hành động giá’ ‘

Sau Chì, tiếp theo là Air Blade, PCX của Honda và Yamaha Exciter mới nhất, giá bán thực tế cao hơn nhiều so với giá quảng cáo của công ty.

Do đó, nhiều khách hàng đã đặt ra hai câu hỏi cấp bách: Giá xe đã tăng thêm vài triệu. Vì vậy, đây là lỗi của Honda Việt Nam và Yamaha Việt Nam vì họ không thể “quản lý” các đại lý. Từ đó, câu hỏi thứ hai được đặt ra, tại sao don Honda Honda hay Yamaha trực tiếp bán sản phẩm để ổn định giá?

Có …

Hãy nói về câu hỏi thứ hai ở trên. . Bởi vì đây là nguyên nhân gốc rễ của vấn đề cấp bách giải quyết vấn đề đầu tiên.

Giống như hầu hết các công ty thương mại hiện đại, các nhà sản xuất trong và ngoài nước bán hàng hóa thông qua trung gian. Nhà phân phối (được gọi là nhà phân phối, đại lý hoặc đại lý ủy quyền) rất phổ biến.

Xu hướng này có lợi thế so với mô hình bán hàng trực tiếp ban đầu. Một số công ty đa quốc gia thậm chí cho phép các công ty lớn và rất lớn chịu trách nhiệm phân phối tại một hoặc nhiều quốc gia hoặc khu vực. Do mối quan hệ giữa Caterpiller / V-Trac (máy xây dựng), Fuji Film-Minh Viet International (phim, máy kỹ thuật số) …

Sử dụng mô hình này, các nhà sản xuất có thể tận dụng sự sẵn có của trung gian tài nguyên, vốn và nhân sự Quản lý dịch vụ khách hàng và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và các tổ chức công cộng trong thị trường địa phương.

Do đó, họ sẽ chuyên về các giai đoạn thiết kế, sản xuất, tiếp thị và quảng bá thương hiệu. Các trung gian chịu trách nhiệm phát triển thị trường trong khu vực được chỉ định và chịu trách nhiệm duy nhất cho việc thực hiện kinh doanh của mình.

Mối quan hệ giữa hai bên hoàn toàn yên bình về ngoại hình. Không thể can thiệp sâu vào các hoạt động kinh doanh của mọi người. Ngoại trừ một số trường hợp đặc biệt.

Trước đây, một công ty thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) đã thành lập một mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Lý do có thể là họ coi xe hơi là sản phẩm có giá trị cao và tần suất mua không lý tưởng cho người tiêu dùng hoặc tổ chức. Họ hy vọng rằng khi thương hiệu yếu, bán hàng trực tiếp sẽ mang lại sự linh hoạt cao hơn và kiểm soát thị trường tốt hơn. -Nó không phải là trường hợp. Do doanh số của VAMA yếu, công ty buộc phải thay đổi mô hình kinh doanh và bán gián tiếp thông qua hệ thống phân phối.

Vì mẫu xe này, Honda khẳng định không thể bán trực tiếp. Đối với người tiêu dùng. Honda đã đúng, đây là quyết định kinh doanh của họ.

Tuy nhiên, về giá cả thị trường, công ty và trung gian là hai tổ chức riêng biệt. Nhưng trên thực tế, trong hợp đồng phân phối, nhà sản xuất hoàn toàn có thể đặt hàng cho cơ quan trung gian phân phối để bán với mức giá do công ty quy định, điều này là hoàn toàn hợp pháp. –Tất cả phụ thuộc vào bạn. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của nhà sản xuất và mối quan hệ quyền lực giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Các công ty có uy tín thường đề cập đến điều kiện này trong hợp đồng phân phối, đây cũng là điều kiện để tuân thủ nhằm bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng.

Ngược lại, nếu các nhà phân phối chấp nhận điều kiện này, họ sẽ có độc quyền kinh doanh ở một khu vực nhất định hoặc trở thành đại lý của các thương hiệu mạnh như Honda hay Yamaha.

Tới trang web của Honda và chúng tôi sẽ tìm thấy thông tin. Tìm một đại lý xe hơi, không phải là một đại lý xe máy. . Từ kinh nghiệm cá nhân, điều này có thể phản ánh thực tế rằng các thương nhân đã đến Honda Việt Nam một mình. Do đó, nó cho thấy một số sức mạnh của Honda cho các đại lý. Không chỉ vậy, các nhà sản xuất nổi tiếng cũng hiểu rằng các nhà phân phối là vũ khí mở rộng, là bộ mặt của họ trên thị trường. trường học. Có thể nói, khi thương hiệu xâm nhập thị trường nội địa, trong điều kiện sản xuất bình thường, cung và cầu được cân bằng, hai công ty hoàn toàn có khả năng yêu cầu các nhà phân phối bán với giá phù hợp. —… Nhưng vẫn còn nhiều câu hỏi – vậy thì, tại sao Honda Việt Nam và Yamaha Việt Nam mới nhất sẽ không ảnh hưởng đến giá xe tại thị trường nội địa? Đó là bởi vì:

– Họ tin tưởng thương hiệu. Trên thị trường ô tô, khi Toyota Altis có đủ sản phẩm để bán, liệu sản phẩm ruột của Honda Civic-Honda Việt Nam có thể được bán với giá vượt quá quy định? Câu trả lời chắc chắn là không! Bởi vì ngay lập tức, người tiêu dùng sẽ tránh xa Civic.

Thật không may, điều này chưa xảy ra trong thị trường xe máy. Nói cách khác, Honda và Yamaha không cảm thấy nguy cơ mất thị phần.Ưu điểm là cao. Ngay cả khi một số khách hàng không nhỏ, họ vẫn tức giận vì tăng giá!

– Bảo vệ lợi ích của các cơ quan trung gian. Một quy tắc không thể thiếu trong phân phối, đó là thị trường càng mạnh thì tỷ suất lợi nhuận càng thấp. Honda và Yamaha cũng không ngoại lệ. Điều này đã dẫn đến một cuộc đấu tranh giành thị phần giữa những người trung gian phân phối, những người thường bán các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Kể từ đó, nó đã ảnh hưởng đến doanh số, thị phần và ưu tiên của các sản phẩm thương hiệu mạnh.

Hiện tượng giá cao là một trong những công nghệ làm tăng lợi nhuận của các nhà phân phối, từ đó thu hút vốn kinh doanh và tăng sản xuất cho các nhà sản xuất. Trong một số trường hợp, nhiều nhà sản xuất cũng thu lợi bằng cách trợ cấp doanh số giữa các sản phẩm bán chạy nhất và bia giá rẻ.

– Lý do cuối cùng hai công ty hy vọng cải thiện hình ảnh của họ bằng cách tạo ra sự bùng nổ trên thị trường. Truyền thông vô hình, một mặt, dư luận của cộng đồng người tiêu dùng đã góp phần định hình hình ảnh, làm cho lưỡi dao không khí, chất kích thích và sản phẩm dẫn đầu luôn được chào đón.

Kết luận

Bảy năm trước, tôi đã đi mua một chiếc xe hơi. Khi một cơn sốt xe hơi xảy ra vào cuối năm 2004, nhân viên bán hàng yêu cầu tôi trả thêm 3.000-5.000 đô la Mỹ, nếu không tôi sẽ phải chờ 3 đến 6 tháng.

Nhìn vào người bán, tôi đã lắc đầu: “Những người đã tham gia bán hàng và tiếp thị trong 14 năm chưa bao giờ và không bao giờ tưởng tượng rằng người mua sẽ mua chuộc người bán.” Sau đó, tôi đã mua một người khác. Xe của công ty. Không có hoa hồng, không có một ngày chờ đợi .

– Cho đến ngày nay, tôi vẫn hối hận về quyết định của mình. Chiếc xe có hiệu suất tuyệt vời, hiệu suất ổn định và mức độ dịch vụ không kém bất kỳ chiếc xe nào trên thị trường xe hơi Việt Nam.

Theo kết luận của bậc thầy thương hiệu thế giới Al Ries, xin hãy nhớ rằng tại thị trường Mỹ, những chiếc xe chất lượng tốt nhất chỉ xếp thứ 9-11 về doanh số. Điều này có nghĩa là sản phẩm bán chạy nhất chưa chắc là tốt nhất.

Ngô Trọng Thanh Mancom Giám đốc tư vấn phát triển tiếp thị