“Giá” của dao không khí và thiết bị truyền động
Sau Chì và Air Blade, PCX của Honda và Yamaha Exciter mới nhất gặp phải tình huống như vậy: giá bán thực tế cao hơn nhiều so với giá quảng cáo của công ty.
Nhiều khách hàng hỏi hai câu hỏi lờ mờ. Đây là: giá của chiếc xe đã tăng thêm vài triệu. Do đó, đây là lỗi của Honda Việt Nam và Yamaha Việt Nam vì họ không thể “quản lý” các đại lý. Từ đó, một câu hỏi thứ hai được đặt ra. Tại sao don Honda Honda hay Yamaha bán sản phẩm trực tiếp để ổn định giá?
Có …
Hãy nói về câu hỏi thứ hai ở trên. . Bởi vì đây là nguyên nhân sâu xa của vấn đề cấp bách là giải quyết vấn đề đầu tiên.
Giống như hầu hết các công ty thương mại hiện đại, các nhà sản xuất trong và ngoài nước bán hàng hóa thông qua trung gian. Nhà phân phối (được gọi là nhà phân phối, đại lý hoặc đại lý ủy quyền) rất phổ biến.
Xu hướng này có lợi thế so với mô hình bán hàng trực tiếp ban đầu. Một số công ty đa quốc gia thậm chí cho phép các công ty lớn và rất lớn chịu trách nhiệm phân phối tại một hoặc nhiều quốc gia hoặc khu vực. Ví dụ: mối quan hệ giữa Caterpiller / V-Trac (máy xây dựng), Fuji Film-Minh Viet International (phim, máy kỹ thuật số) …
sử dụng mô hình này, các nhà sản xuất có thể sử dụng trung gian tài nguyên, quỹ, nhân sự , Quản lý dịch vụ khách hàng và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và các tổ chức công cộng tại thị trường địa phương.
Do đó, họ sẽ tập trung vào các giai đoạn thiết kế, sản xuất, tiếp thị và xây dựng thương hiệu. Các trung gian chịu trách nhiệm phát triển thị trường trong các khu vực được chỉ định và chỉ chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động của họ.
Mối quan hệ giữa hai bên hoàn toàn yên bình từ vẻ bề ngoài. Không thể can thiệp sâu vào các hoạt động kinh doanh tương ứng của họ. Ngoại trừ một số tình huống nhất định.
Trước đây, một công ty thuộc Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA) đã thành lập một mô hình bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Lý do có thể là họ hiểu rằng xe hơi là sản phẩm có giá trị và tần suất mua hàng không lớn đối với người tiêu dùng hoặc tổ chức. Họ hy vọng rằng khi thương hiệu yếu, bán hàng trực tiếp sẽ mang lại sự linh hoạt hơn và kiểm soát thị trường tốt hơn.
Sự thật đã chứng minh điều ngược lại. Doanh số của VAMA là yếu nhất và công ty buộc phải thay đổi mô hình kinh doanh để bán gián tiếp thông qua hệ thống phân phối.
Vì mẫu xe này, Honda khẳng định rằng nó không thể được bán trực tiếp. Đối với người tiêu dùng. Honda đã đúng, đây là quyết định kinh doanh của họ.
Tuy nhiên, về giá cả thị trường, công ty và trung gian là hai tổ chức độc lập. Nhưng trên thực tế, trong hợp đồng phân phối, nhà sản xuất hoàn toàn có thể đặt hàng trung gian phân phối để bán với mức giá do công ty quy định, điều này là hoàn toàn hợp pháp. – Nó phụ thuộc hoàn toàn vào bạn. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào chất lượng của nhà sản xuất và mối quan hệ quyền lực giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Các công ty có uy tín thường đề cập đến điều kiện này trong các hợp đồng phân phối của họ, đây cũng là điều kiện cần được quan sát để bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng.
Ngược lại, nếu nhà phân phối chấp nhận điều kiện này, họ sẽ có quyền độc quyền kinh doanh ở một khu vực nhất định hoặc trở thành đại lý của một thương hiệu mạnh như Honda hay Yamaha.
Tới trang web của Honda, chúng tôi sẽ tìm thấy thông tin liên quan. Tìm một đại lý xe hơi, không phải là một đại lý xe máy. Dựa trên kinh nghiệm cá nhân, điều này có thể phản ánh một thực tế rằng các thương nhân đã đến Honda Việt Nam một mình. Do đó, điều này cho thấy Honda sức mạnh của các đại lý. trường học. Có thể nói, với sự cân bằng cung cầu của thương hiệu tại thị trường nội địa và điều kiện sản xuất bình thường, hai công ty hoàn toàn có khả năng yêu cầu các nhà phân phối bán với mức giá phù hợp. —… Nhưng vẫn còn rất nhiều vấn đề
Vậy, tại sao Honda Việt Nam và Yamaha Việt Nam mới nhất không ảnh hưởng đến giá xe trên thị trường nội địa? Bởi vì:
– họ tin tưởng thương hiệu. Trên thị trường ô tô, khi Toyota Altis có đủ hàng để bán, liệu Honda Civic (sản phẩm xúc xích của Honda Việt Nam) có thể được bán với giá cao hơn quy định không? Câu trả lời chắc chắn là không! Bởi vì ngay lập tức người tiêu dùng sẽ tránh xa Civic.
Thật không may, điều này đã không xảy ra trong thị trường xe máy. Nói cách khác, Honda và Yamaha không cảm thấy nguy cơ mất thị phầnNgay cả khi những người cai trị không nhỏ, họ vẫn tức giận vì tăng giá!
– Bảo vệ lợi ích của các trung gian. Nguyên tắc thiết yếu trong phân phối, đó là thị trường càng mạnh thì tỷ suất lợi nhuận càng thấp. Honda và Yamaha cũng không ngoại lệ, điều này đã dẫn đến một cuộc chiến giành thị phần giữa các trung gian phân phối, thường bán các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Kể từ đó, nó đã ảnh hưởng đến doanh số, thị phần và ưu tiên của các sản phẩm thương hiệu mạnh.
Hiện tượng tăng giá là một trong những kỹ thuật để tăng lợi nhuận của các nhà phân phối, từ đó thu hút vốn thương mại và tăng sản lượng của các nhà sản xuất. Trong một số trường hợp, nhiều nhà sản xuất cũng có thể thu lợi bằng cách bán giữa các sản phẩm bán chạy nhất và bia bán chậm thời trang được trợ giá. — Lý do cuối cùng, hai công ty hy vọng sẽ làm nóng hình ảnh bằng cách tạo ra sự bùng nổ trên thị trường. Truyền thông vô hình, một mặt, dư luận trong cộng đồng người tiêu dùng đã thúc đẩy việc xây dựng hình ảnh, làm cho các sản phẩm Air Blade, Exciter và Lead luôn được chào đón nồng nhiệt.
Kết luận
7 năm trước, tôi đã đi mua một chiếc xe hơi. Khi một cơn sốt xe hơi xảy ra vào cuối năm 2004, nhân viên đã yêu cầu tôi trả thêm 3.000 đô la Mỹ đến 5.000 đô la Mỹ, nếu không tôi sẽ phải chờ 3 đến 6 tháng.
Nhìn người bán, tôi lắc đầu: “14 năm lịch sử bán hàng và tiếp thị chưa từng có, và tôi sẽ không bao giờ tưởng tượng được người mua mua chuộc người bán.” Sau đó, tôi đã mua một chiếc xe được sản xuất bởi một công ty khác. Không có hoa hồng, và không phải chờ đợi một ngày. – Cho đến nay, tôi vẫn không hối hận về quyết định của mình. Xe chạy tốt, ổn định và mức độ dịch vụ không thua kém bất kỳ thương hiệu xe hơi nào trên thị trường ô tô Việt Nam.
Hãy nhớ rằng, theo kết luận của bậc thầy thương hiệu thế giới Al Ries, à tại thị trường Mỹ, những chiếc xe chất lượng tốt nhất chỉ xếp thứ 9 đến 11 về doanh số. Điều này có nghĩa là các sản phẩm bán chạy nhất không nhất thiết phải là tốt nhất.
Ngô Trọng Thành, Giám đốc tư vấn phát triển thị trường, Mango